文 | 郭亦非
编辑 | 杨布丁
2025年初，一片看衰声中，李斌喊出蔚来“销量翻倍、单季盈利”的口号。一年后，这个“只有1%的人相信”的目标最终神奇达成。尽管这只是公司成立11年以来首次单季盈利，全年净亏损仍旧达149.4亿元，但这足以成为蔚来能够继续“活下去”的证明。
财报披露次日，蔚来美股和港股单日分别上涨15.38%、14.05%，市值分别重返141.54亿美元、1011亿港元。当天下午，蔚来在上海总部召开了一场小范围的媒体沟通会。
“其实盈利没什么感言，做企业都是应该的。”在创始人、董事长李斌看来，这只不过是回归常识。他感慨称，自己成立时就知道（盈利）至少需要10年时间，这是汽车行业的一个基本规律，无论是量，还是毛利总额、研发投入、销售服务网络，都要把账算得过来。“外界可能觉得赔钱有一种‘耻感’，我只能努力干活、努力卖车，把公司的每一分钱尽可能花好，减少避免致命错误，从悬崖边上回来或者冲过去，反正总之不能把公司搞折了。”
与同行相比，蔚来实现盈利的速度并不算快，但也并非孤例——特斯拉用了16年才盈利，理想和零跑分别为5年和9年，小鹏计划与蔚来同期盈利，入局更晚的小米仅用时4年半。
扭亏为盈的核心驱动力，依然来自“卖大车”。财报显示，2025年第四季度，得益于ES8热销，蔚来公司整体单车售价环比上涨3.2万元至25.3万元。受此带动，公司卖车收入环比增长六成至316亿元，毛利率环比拉高3.4个百分点至18.1%。
这款起售价40.68万元的大型纯电SUV，在去年12月份狂卖2.2万辆，当季销量占比中超过三成，单品毛利率接近25%，成为公司当之无愧的“利润奶牛”。
与此同时，蔚来全员“基本经营单元”（CBU）机制降本提效下，单季销售、一般及行政费用环比降低6.5亿元至35.3亿元，研发费用也环比下降3.6亿元至20亿元。“一增两减”财务剪刀差下，蔚来净利润终于录得历史首次转正，Non-GAAP净利润为7.2亿元，2024年同期这一数字则为亏损66.2亿元。
当单季盈利的诺言如期兑现，外界焦点迅速转移：这一势头能否继续持续？李斌能否完成立下的“全年盈利”的军令状？
尝到甜头的李斌，正在延续“大型SUV”和“高端化”的产品战略，后者毛利更高、更能赚钱，也更契合国内纯电SUV市场的增长趋势——高端纯电渗透率去年底已翻倍至27%。2026年，蔚来计划推出三款对应车型，包括ES9、ES7和乐道L80。届时，公司大尺寸SUV产品线将增至5款。
然而，隐忧依然存在。“新车效应死亡谷”判断下，如何避免内耗，并持续做出爆款车型仍是艰巨重任，尤其是在新能源购置税减半、原材料价格上涨压力的双重压力下。想要从竞品中突围，维持高毛利并非易事。
当然，内部支撑这一战略落地的，仍是蔚来一刻不停的内部（CBU）机制。李斌在沟通会上举例称，“去年有个研发项目，行业花3000万，我们公司同事觉得花两千多万挺好的。立项来了，被我拍回去了，最后两百万搞定了，效果更好。这一类的事情非常多，大家都算账，公司现在以算账为乐趣。”
从“烧钱换规模”到“精算求盈利”，蔚来的转身刚刚开始。正如他常挂在嘴边的一句话，“造车是泥泞路上的马拉松，决赛没有尽头”。当下，与追逐机器人和AI风口的李想、何小鹏相比，李斌仍在专注卖车：“销量不是我们要守的东西，这个阶段早过了，我们还是要看经营质量，肯定全年要盈利。”
以下为沟通会问答部分实录：
现在新车想热销两三年不太可能，“行业无一幸免”
问：新一年会迎来更多竞争，蔚来如何应对，以及如何看今年整个市场发展？
李斌：第一，整个中国乘用车市场的总量，我们总的判断是不会增加，还会略有下降，今年总量比去年有一些下降，明年比今年还是有点下降。接下来几年，整个乘用车将告别高速发展，大家不要有侥幸心理。
第二，技术还在快速迭代，现在谁也不敢说自己技术可以领先别人半年一年，新的技术发布半年或一年后，别人就跟上了。
第三个，新车的营销范式变了，我提出一个词叫做“新车效应死亡谷”，想找一款常青的车，一直可以热销，基本上非常难。以前一款车，可以热销两三年，现在不可能找得到，因为产品周期快了，传播高峰声量很大，但很快就衰减，还有叠加上市车给的一些权益。现在都是脉冲式营销，导致新车效应首销期以后，就会出现一个断崖式下降的死亡谷。行业无一幸免，要尊重这个规律，长吁短叹没有用。
这意味着持续成功的门槛提高了，怎么面对首销期和长销期之间的巨大落差？这就要求投资决策、市场反应速度、团队的体系能力都必须迈上一个大的台阶。
问： ES8如何应对“新车效应死亡谷”？
李斌：ES8目前表现还是非常不错，主要靠两招，一是上来攒的单子足够多，热销期就会延续长一点，水位下降就慢一点。二是新增订单要跟上，这是体系能力，包括营销传播，一线的门店和渠道，确保新流入水库里面的水要能够上来，保证水位不下去。ES8春节回来以后新增订单恢复得比预期要好，有机会在存量订单消化完后，新增订单有比较好的接续。
问：有观点认为，租电门槛的下降，ES8抢走一部分乐道L90的市场，今年会上更高端的ES9，是否会对ES8形成分流？
李斌：今年前2月，L90在它的价位段，仍然是大三排纯电SUV第一。很多用户来自于大众、丰田、本田，当然也有BBA入门级用户转过来，来自于蔚来的用户比较少，ES8的用户就更少了，两者产品定位区别很大。我不觉得品牌和车型之间存在内部竞争问题。萤火虫就是这个品牌的这一辆车，效率特别高，萤火虫团队加起来不到一百人。乐道长期来说会有新的产品上市，给用户更多选择。
问：为什么大车市场会形成行业竞争焦点？蔚来如何吃到大车这块肉的？
李斌：大车市场，特别是新能源大车在中国兴起是有原因的，这不是简单的用户喜欢，主要因为新能源税率对目前把车做大是友好的，因为这件事，整个行业都顺势很自然推出了这样的产品。从用户来讲，这个车大了不少，价格一样，那你肯定买大一些的。
另外，我们测算过，把车尺寸做大10厘米，成本只相差600元-800元。同样做大车，纯电加上换电的优势就凸显出来了，比别人多空间，选择电池包比别人小一点、轻一些、回收价值高的三元电池。这又回到了换电公式的三个参数，电量购买成本减掉回收价值，除以摊销年份，三元电池的钴镍回收价值更高。现在很多做回收电池的老板，成天想着跟我说要买。我家有“矿”，每天都在涨，这是一个体系性的竞争优势。
问：在公司首次实现单季度盈利的时候，公司推出对于李斌的股权激励的计划，这是为什么？
秦力洪（蔚来联合创始人、总裁）：董事会批准这个事的时候，斌哥是回避的，没有参与讨论和投票。这个激励计划绝对不是说要给斌哥包括管理层多少财产分配，主要还是鞭策和激励大家往前走。我们是用公司的市值和经营利润来作为考核指标，门槛还是挺高的，股权激励计划一共分等额十批，第一笔就要实现年利润15亿美金。我们董事会已经决策完了小半年了，等到四季度盈利以后，我们再宣布，各方面解读会好一点，特别害怕被误解。
李斌：我在上市的时候，把我的股份转出来做了用户信托，在蔚来的股份都是我拿钱买的，所以董事会愿意给我这么一个认可和激励，我很感谢，也是对我们团队的一个鼓励。
“感谢比亚迪闪充，把我们换电的热度搞高了”
问：比亚迪闪充技术落地，蔚来怎么看这对于换电的挑战？
李斌：非常高兴看到比亚迪在电池快充超充技术方面的突破，以及在充电基础设施建设方面的战略执行，电池技术进步对整个行业、对纯电肯定有好处的，包括蔚来、乐道、萤火虫的用户体验肯定都是好的，我们完全支持并且非常高兴，也祝贺比亚迪在这个方面的进展。
非常感谢比亚迪的闪充，这两天把我们换电的热度搞高了。看微信指数，充电指数是5900多万，换电2100多万，讨论讨论挺好的。
充电和换电不要去对立起来，二者解决的问题不一样，蔚来也布了28000多根充电桩，充电、电池，包括固态电池的技术进步对我们都是有好处的，但是这和换电不矛盾，有些充电解决不了的问题，比如车电不同寿命、能源效率的问题，还有运营更好的安全性等等。另外，再快的超充跟换电比，速度还要慢一点，我们还是快3倍的。
换电是分布式储能设施，换电站作为新型能源设施，有非常大的商业价值，和一般的储充对比，我们能够减少一次建设，至少有大概6%左右的效率优势。2025年建了700座换电站，今年目标是1000座。
问：从国际局势来看，碳酸锂、铜等大宗材料都有价格上涨的压力，蔚来在供应链成本控制上有哪些措施？
李斌：铜、铝等原材料确实都在涨，还有存储芯片，今年也是比较大的成本压力。蔚来三个品牌现有的价格体系，应该还可以支撑这个涨价，目前涨价的速度还在承受的范围之内，还不至于要转给消费者。我们预期的经营目标中，已经把涨价的因素考虑进去了，也会跟上游的供应链一起去合作，怎么样去推行这个反应更敏捷的机制。
内存现在还不是简单的价格问题，而是你可能有钱都买不到，所以我们芯片自研的好处就出来了。前一段时间刚刚立了一个芯片项目，花很多钱去做更多的内存厂商的适配和验证。
估计今年内存涨价，可能对高端智能电动汽车带来三五千块钱的成本增加，原材料成本增加可能也有三五千。这样来看的话，一辆车的成本可能增加六千到一万了。
问：伊朗形势对其他原材料的成本产生一些波动，蔚来怎么看，有何预案？
李斌：目前评估，对我们影响其实还好，不管是原材料的来源各个方面，应该是非常小。
问：目前神玑芯片研发进展如何？
李斌：神玑序列里面的第二颗芯片，几个月前就流片成功了，仍然采用车规5nm工艺，相当于三颗英伟达ORIN-X的算力，目前已经在量产过程当中，会在辅助驾驶和具身智能中都有广泛的用途。这颗芯片比现在的神玑NX9031芯片大概便宜了三分之一。
问：在机器人业务上有哪些新思考，如果别人都做了机器人抢占了先机怎么办？
李斌：我们在中国汽车行业中，按销量比例是1.5%，按销售额才2点多，去年才卖30多万辆。我们专注踏实一点，先把这个车做好。虽然没有那么勇立潮头，但也总得允许我们把自己的事先干好。
等整个行业一年也可以卖几百万个、几十万机器人的时候，我们再进来也可以。在一段时间之内，汽车主业还有非常大的上涨空间，这些成长对将来真正要去做具身智能，它的能力模型是一样的，不管是从技术，还是从供应链、制造、服务、内部管理。
问：海外市场对今年公司整体业绩贡献多少，毛利率水平呢？
秦力洪：今年海外还是打基础，量不是我们最追求的，顺势而为。我们也没有在海外追求过度的毛利，同样的产品在每个国家零售价格不太一样，主要受运费、关税、消费税等客观成本的影响。
接下来两三年，我们在海外主要打基础，一是初期的销售能力的建立，包括合作伙伴、销售网点等；二是初期用户满意度。最近每周李斌和我必须亲自参加海外用户的满意度建立，一个一个去看，不管海外规模有多大。在海外市场收获的季节可能还要再等几年，这个比预判时间要稍微长一点，我们尽量专注在中国市场。
李斌：还有建厂，不能建完厂再去找销路很麻烦的，肯定得有一定的销量，建厂才划算。要先建完厂再去卖车太折腾了，这个不太行。
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